مندوب المبيعات الناجح .. كيف يكسر المقاومة لدى الزبون

طرق للتغلب على المقاومة

– المقاومة تعني أنك تسمع لا والاستمرار في متابعة الفرصة.
– هنا هو خط الفاصل بين كونها مستمرة وكونها مصدر إزعاج. يكمن الاختلاف بين الإصرار والإزعاج في محتوى اتصالك.

 

ذات صلة : 

تطوير الذات يبدأ من السيطرة على انفعالاتك

ما هي الهندرة ؟

 

• أن تكون مصدر إزعاج:

إذا كان كل اتصال محاولة واضحة لبيع للعميل ، فقد تصبح مصدر إزعاج بسرعة. إذا تضمن كل اتصال معلومات مدرة للقيمة، فسوف يُنظر إليك على أنك مقاوم بطريقة جيدة.

 

• التوقيت هو كل شيء:

سر المثابرة هو معرفة متى تنتظر بصبر ومتى تضرب. نظرًا لأنك لا تعرف متى يحين الوقت المناس ، فإن الوجود الدائم يضمن لك وجودك عندما يحين وقت التحرك.
تحسين وتطبيق المثابرة:

1- إعادة هيكلة العقبات:

تعد الانتكاسات والعقبات جزءًا من المبيعات، ولا توجد طريقة لتجنبها. بدلاً من ربط المعنى السلبي بهم، أعد ترتيب الانتكاسات والعقبات كتعليقات قد تساعدك في إجراء التعديلات.

2- إعادة ضبط ساعة اللعبة:

في كرة السلة ، تنتهي اللعبة عندما يصدر صوت الجرس. لا يوجد جرس في المبيعات لأن اللعبة لا تنتهي أبدًا. طالما لديك القدرة على مساعدة فرصك في تحقيق نتائج أفضل، استمر في الاتصال بها. قد تعتقد أن فرصة مبيعات معينة قد ضاعت، لكن اللعبة لم تنته بعد بل بدأت للتو. كن مثابرا واتخاذ الإجراءات اليوم من شأنها أن تساعدك على كسب احتمال في المستقبل. في كل مرة تفشل في إجراء عملية بيع، حرك أيدي ساعة اللعبة مرة أخرى إلى بداية اللعب وابدأ من جديد. قم بإبعاد كل أفكار برنامج إنهاء اللعبة ، لأن اللعبة لم تنتهِ أبدًا.

 

3- جرب شيئا جديدا:

غالبًا ما يكون النجاح مسألة تجريب – محاولات لا نهاية لها للعثور على المفتاح الذي يفتح الفرصة. فكر في النتيجة التي تحاول تحقيقها وقم بعمل قائمة بالإجراءات التي يمكن أن تقربك من هدفك. لا تقلق بشأن حجم هذه الإجراءات الضخمة أو التحويلية أو الصغيرة وغير المهمة. استمر في العمل في هذه القائمة، مع التوقف مؤقتًا لمراجعة نتائج أفعالك والتقاط الملاحظات وإجراء التعديلات. مفتاح الثبات المهني هو الوصول إلى ترسانة من الأدوات والأفكار والتقنيات. استمر في الاتصال ولا تفشل أبدًا في تعزيز العلاقات، حتى عندما لا يكون هناك أي مؤشر على أنه سيكون لديك فرصة حقيقية لتحويل هذا الاحتمال إلى عميل. لا تيأس أبدا! إنه طريق مؤكد للنجاح.

 

4- التفاؤل والمثابرة:

يمكّنك تفاؤلك من إقناع التوقعات بأن المستقبل الأفضل ليس ممكنًا فحسب، بل مؤكدًا. أنها تمكن من خلق رؤية إيجابية. لا يمكنك أن تكون متشائمًا وتؤثر في الآفاق. يتابع الناس الأشخاص الذين يعتقدون أن النجاح أمر لا مفر منه.

 

5- اخذ زمام المبادرة:

أنت تؤثر على الآفاق من خلال أخذ المبادرة والاستباقية. الأعمال أعلى صوتا من الكلمات. اللامبالاة ، عكس المبادرة ، تدمر قدرتك على الثبات.

6- إظهار المساءلة:

يمكنك أن تكون ثابتًا فقط عندما تهتم بأعمالك المستقبلية وتتخذ جميع الإجراءات اللازمة لضمان حصولها على النتائج التي دفعتها مقابل – وأكثر من ذلك. المساءلة هي فعل رعاية ، والعناية تخلق الثقة، والتي هي أساس التأثير والمثابرة.

 

7- الثبات والتأثير:

روحك التي لا تقهر – تصميمك ورغبتك في المثابرة – تثير الإعجاب بالآفاق والعملاء. إن ثباتك يزيد من نفوذك ، لأن العملاء يعلمون أنه يمكنك الاعتماد عليهم للمتابعة عندما يتخلى مندوبو المبيعات عن جهودهم.

• مقتبس من: دليل المبيعات الوحيد الذي ستحتاجه ، بقلم أنتوني إيانارينو، متحدث رئيسي عالمي وميسّر ورشة عمل، قائد مبيعات، ومدرب مبيعات مطلوب. يعمل ويدرس في كلية العاصمة للإدارة والقيادة في جامعة العاصمة.

 

طرق للتغلب على المقاومة:

1- قم بشيء ما:

أسوأ ما يمكن أن يحدث هو أن العميل لا يزال غير مقتنع وأنك تخسر عملية بيع ، ويكونن البيع مضمون خسارته إذا كنت لا تحاول التعامل مع أي اعتراض. بدلاً من ذلك، أفضل ما يمكن أن يحدث هو أن العميل مقتنع باستجابتنا للمضي قدمًا. توقع مخاوف العملاء وجرب طرق التعامل معهم.

 

2- تغيير التكتيكات الخاصة بك:

إذا لم يكن عميلك مقتنعًا قم بتغيير إجابتك. إذا تحدى إجابتك فإنهم مهتمون على الأقل، بمجرد إقناعهم فأنهم سيصبحون على الأرجح أفضل عملائك.

 

3- التوضيح:

توقع العملاء يحتاج الى مزيد من المعلومات. قد تستند شكوكهم إلى سوء فهم منتجك أو خدمتك. إنهم لا يفهمون ما في الأمر بالنسبة لهم. هذا صحيح بشكل خاص عندما لا يكون لدى العميل خبرة سابقة بمنتجك أو خدمتك. قد تحتاج إلى التركيز على الميزات والفوائد بشكل أعمق.

 

4- تجاوز الاعتراض:

ليست كل الاعتراضات تتطلب إجابة. ربما يعبّر العميل عن الرأي ويريدك ببساطة الاعتراف بذلك. العميل “لم أستخدم هذه الشركة من قبل” مندوب مبيعات ناجح “أنا أفهم قلقك” بمجرد أن يشعر العميل بالرضا من أنك تستمع حقًا، يمكنك المتابعة.

 

5- اقنع عميلك بأنكم تحسنون ترتيباتهم الحالية:

يجب عليك إظهار فوائد وميزات كافية في العرض لكي يرغب العميل في إنفاق أمواله على ما تقدمه بدلاً من ما خططوا للقيام به.

 

 

6- الاعتماد على غريزة المبيعات الخاصة بك:

استمع إلى ما يقوله لك عميلك. إذا قمت بصدق بوضع احتياجاتهم قبل احتياجاتك، فستعرف ما هو مناسب للعميل وسوف يثقون بك لتقديم الحل المناسب.

 

7- استباق اعتراضهم:

يمكنك التحكم في محادثة المبيعات عن طريق طرح الاعتراضات المحتملة (التكلفة وما إلى ذلك) عندما تريد ذلك. كما أنه يتعامل مع الاعتراض قبل أن تتاح له فرصة أن تصبح عقبة رئيسية. “نحن فخورون بحقيقة أنه يمكننا تقديم مثل هذا المنتج عالي الجودة بسعر مناسب.” الاعتراف بأنه يمكنهم الحصول على منتج أو خدمة أرخص في مكان آخر.

 

8- توقع سماع هذا الاعتراض وكن مستعدًا لإجابته:

العميل: “يمكنني الحصول على هذا المنتج أو منتج واحد مماثل جدًا أرخص في مكان آخر.”
البائع: “أفهم تمامًا أن العملاء يبحثون عن ثلاثة أشياء عند شراء منتج ما: الجودة والخدمة، وبالطبع أدنى سعر. إنها تجربتي أنه لا توجد شركة يمكنها تقديم الثلاثة. أي من الثلاثة سيكون الأقل أهمية لمؤسستك؟ “

 

9- تجنب الحجة:

أنت تحاول إقناع عميلك بالشراء، وليس البدء في قتال. الحفاظ على الاعتراض بالشمل المعقول. تذكر أنه اقتراح لطلب المعلومات لتتمكن من تقديم إجابة معقولة.

 

10- دع العميل ينتهي:

شجع عميلك على السماح له بإطلاعك على القصة كاملة وراء قلقه. إذا حصلت على نصف القصة فقط ، فيمكنك اختيار الرد الخاطئ لتغيير مشاعره حول الاقتراح. إذا قاطعت قفزت للنتائج فيمكنك الإجابة عن قلقه بشكل خاطئ.

 

11- السؤال عن الاعتراض:

كن لبقا ودقيقا. السؤال برفق عن اعتراض العميل لإثبات كل الحقائق. بمجرد التأكد من حصولك على القصة بأكملها، يمكنك الرد على الاعتراض بثقة. يسمح لك السؤال أيضًا بتأهيل الاعتراض. إذا قصفك أحد العملاء باعتراضات ، فمن المهم أن تصل إلى قلب الاعتراض الحقيقي.

 

12- حافظ على إجابتك قصيرة:

إن الخوض في تفاصيل تفصيلية مفرطة سيجعل عملائك يشعرون أنك تدق بهم بمعلومات غير ضرورية. اجعلها مختصرة وبسيطة.

 

13- استخدم كلمات مقنعة:

استخدم الكلمات التي لها تأثير مقنع على العملاء. الأمثلة على ذلك: اقتصادية، موصى بها, حقيقية، مضمونة، متقدمة وذات سمعة طيبة.

 

14- التحفيز:

لا يتم التعبير عن جميع الاعتراضات. قد يرغب العملاء في التفكير في الاقتراح. في بعض الأحيان سيكون عليك البحث عن السبب الجذري لإحجامه عن الشراء. اطرح أسئلة مثل: “ما هي مجالات اهتمامك الرئيسية؟”
“ما التحفظات التي لديك؟”  اضغط هنا ,  اضغط هنا .

 

المصدر : المستشار لتطوير الأعمال